Um dos principais erros de empreendedores ao negociar com um cliente ou fornecedor é tentar resolver tudo o mais rápido possível. Determinadas atitudes podem afastar a pessoa com quem você deseja chegar a um acordo. O grande problema é que as pessoas temem a objeção. Termos como “acho que sim” ou “talvez” devem ser evitados. Quem está negociando não pode ter dúvida e deve buscar a informação correta. Por isso, a preparação e o treinamento da equipe de vendas são essenciais, pois informações imprecisas podem ser a razão pela qual o cliente desiste da compra. Veja abaixo outras dicas dos especialistas.
1. "Nosso produto é o melhor"
Quando a afirmação não é acompanhada de uma comprovação, o consumidor tem razão em desconfiar. “Tudo que a gente fala e não pode ser comprovado se encaixa bem no termo ‘papo de vendedor’”, explica Ortega.
Por isso, prêmios, referências e indicadores que podem sustentar a afirmação devem ser citados nesse momento. Caso contrário, o especialista recomenda evitar esse tipo de generalização para chamar a atenção.
2. "Você não pode perder essa oportunidade"
Parece um conselho, mas ao recorrer a essa frase o dono de uma pequena empresa ou vendedor acaba pressionando o outro lado. “Quem está perdendo é quem está vendendo e não o cliente”, explica Diego.
De acordo com Ortega, questionar se o cliente não vai fechar a compra é outro deslize comum. “Ele já coloca a resposta na boca do cliente”, diz.
3. "Quanto você quer gastar?"
Seja na venda de um serviço ou produto, especialistas afirmam que o preço não deve ser o primeiro tópico de abordagem. “Seria mais adequado perguntar: ‘qual é a sua faixa de investimento?’”, ensina Maia. Nesse caso, a negociação deve girar em torno da necessidade do cliente.
Questionar a forma de pagamento no começo da negociação é outro erro comum. De acordo com Ortega, isso revela uma ansiedade por parte do vendedor.
4. "Esse é perfeito!"
É comum que os vendedores tentem adivinhar o que é melhor para você ou afirmar que tudo relacionado à marca é bom. “Quem está comprando um seguro ou um serviço de arquitetura, por exemplo, está querendo realizar um grande sonho. Durante a negociação é muito importante evitar falar só das características do produto e tentar focar mais nos benefícios do cliente”, explica Ortega.
Segundo Maia, outro deslize é tentar se mostrar íntimo demais do cliente. Termos como "amigão" e "minha querida" devem ser evitados.
5. "Eu concordo com você, mas..."
O objetivo de uma negociação é entrar em consenso sobre algo, por isso desafiar o cliente pode não ser uma boa ideia.“O ideal é usar: ‘eu concordo com você, inclusive posso te oferecer mais opções’”, explica Ortega.
Para Maia, quem está vendendo tem que identificar qual é a necessidade do cliente, para que possa sugerir outros modelos ou condições.
6. "Se a gente fechar agora, posso te dar um desconto"
Nem sempre a dúvida em relação ao fechamento de um negócio é o preço. O desconto só será efetivo quando o cliente sinalizar que tem interesse no produto ou serviço. E, para os especialistas, o vendedor passa a imagem de que está mais preocupado com a comissão do que em oferecer o melhor para o outro lado.
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